惊艳沟通：发展企业如何选择品牌咨询公司？

 

 

在长期的品牌咨询顾问服务当中，我们发现许多企业在寻找品牌营销创意设计顾问公司时，是迷茫的，混乱的，甚至是无知的。大部分情况下，他们不知道要找什么样的咨询顾问公司，什么样的咨询公司是适合他们。

寻找品牌营销咨询顾问，是看价格？看规模，看专业？看案例，看团队？还是看服务？

 

 

 

其实，最重要的是看专业。没有专业，价格再便宜，服务再好，人再多也无用。

 

 

01

专业是产品，市场，用户的突破洞察

 

 

只有有了专业，后面的因素才有价值。还有些人，看规模，看这公司有多少人。品牌咨询是智力创意服务，不是人海战术，也不是资本服务。是司马懿，诸葛亮式的洞察服务，与有人多少，资本多少没有什么关系。更何况，人员再多，服务一个企业，也还是三五人，不可能是一千个，一万个服务人员。而且，人这么多，咨询服务也根本用不着啊。

核心的关系是，他能不能看清这个产业，这个产品，这个市场，以及你的用户。这是最关键核心的。一个有资本，有人力的公司，但他不懂你的产品，你的行业，你的用户，这有什么用呢？

记住 ，不要用生产制造的思维来看咨询服务行业，那都是错误的。

一般寻找品牌营销咨询顾问公司的途径就是这几种：

一是看到广告;

二是网络搜索;

三是朋友介绍;

四是看网络种草;

 

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更多的是在各种会议上结识攀谈，从而进入合作选择的阶段。

企业营销伙伴认识的途径有多种多样，哪一种形式都很正常。重要的是双方在进行沟通时，企业想要了解什么？企业要知道找咨询顾问公司要解决什么问题，咨询顾问对企业的问题，有没有清晰准确的判断；一个咨询顾问，针对公司的问题，毫无想法，不知所措。他有多种头衔，有众多人员，有重金注册公司，与企业要解决的问题，又有什么关系呢？不明白这一点，企业谈顾问公司的规模，人员，案例都意义不大。况且，案例也是过去的成功，并不是时代的成功。

很多过去成功的经验，正是今天失败的原因。

正如新晋奥运冠军郑钦文说，没有永远的奥运冠军，只有永远的运动员一样。一切都是暂时的；每一次的胜利，都是各种因素的偶然集合。重要的是，时时应对每一次都不同的市场情况，全力以赴。

 

 

 

 

再说规模这事，企业咨询又不是找人去挖地沟，要那么多人干吗？有什么用？

企业找人咨询是设计策划，是智慧开发，是如何挖沟，挖沟之后，如何排水，排水之后，如利用的战略问题。不是施工执行的事。

说到这，有人会说了，企业找营销合作伙伴居然不知自己要解决什么问题？不可能吧，嘿，你还别不信，真的有，而且不少。

很多企业找到顾问公司后，自己都没想法，就把咨询顾问请过去，淡来淡去都淡的是企业介绍，一点正题都没有，整个一个都不知自己要什么？都不知道，要解决什么问题。

太原一家农产品企业，就是这种情况，沟通了二次，都没谈到正题上。瞎扯可以，谈正事没门。

诚如很机构举办品牌营销论坛，论坛完全无任何实质性的论点，请的都是一些所谓的领导，所谓的会长，在会上装模作样的讲一些市场常识，完全对企业的实际问题没有任何思考，都说是来学习的，交流的。没有人，针对当下市场提出真知灼见，尽讲一些片汤话，瞎扯一通，拍照聚餐发朋友圈，完事。

可就是这种活动，还有人天天折腾。为什么呢？为了将他们办的场子卖出钱来。来的领导，讲了什么并不重要，重要的是来了会场，和谁合了影。然后，他们再去骗用户，骗消费者，说某某用了他们的产品，说他们的产品如何如何好。其实，没有人用他们的产品，都是相互抬轿子，相互捧，相互骗而已。

最终让消费者买单。

 

 

就这样，为了白嫖，也为了过路费。有很多人开起了与名人合影的公司，把本不是服务的事，变成了公司的核心业务。而且，还真有人愿意买单。这就形成了一种相互骗的利益链。

实际上，相互合影的人谁也不认识谁，合影完了，各走种的路，更别说产品了。一般情况下，见个面拍个照，是正常的社交行为，没有人把它当成是消费行为。而现在，有的公司把与名人合影当成了消费行为，合影慢慢变成了为某种产品的代言行为。于是，相互骗的产业链就形成了。

实际上，名人合影带来的消费行为，并不大。（大部分这种名人，都是没有商业价值与用户的名人。各行业领导，体育明星，影视明星，退休总统，大使等，与真正有粉丝影响力市场的明星代言，不是一回事）这些人的合影，有一定的影响作用，且，都是想借用光环的人，他自己并不会去消费，目的是借到光环好去骗其它人。

真正的市场营销行为，还是市场的战略。比如说，有一个叫“人民小酒”的产品。领导人曾经说过几句话，影响大不大，很大。但它没有精准的市场战略跟进，也仅仅是一阵新闻风刮过，市场也就没有下文了。

企业与品牌营销咨询顾问合作，应聚焦于市场化问题交流，非市场化的手机，少用或者不用。因为，这对一个品牌的真正消费形象，并没有正向的引导。这一点上，我们看，国际大品牌，几乎没有用这种小伎俩的，他们就注重把产品植入消费者的生活当中，让产品为消费者扮亮生活。这是多实在的品牌价值啊！

 

 

 

企业与咨询顾问交流合作，要把自己需要解决的难题与困境合盘托出，听咨询顾问的意见就能辨别其水平。甚至，在这之前，企业的介绍都可以不说，有心的顾问都会自己搜索了解，这是咨询顾问的基本功。此时，企业看顾问公司有什么反映，他们能不能回答问题。如果顾问公司能立即提出有价值的观点与解决思路，企业再深入了解他们的经历，案例，规模也不迟。

 

02

抛出问题，看他的解决之道思路再选择

 

 

当一个营销顾问对企业抛出的问题，一无所知，或者提出的看法都是外行，一听就是错误的，或者是别人都说过的，后面也就不用了解沟通了，双方谈下去也无用。

如果企业老板就是闷着头，闭着眼，看到顾问花花绿绿的一大堆头衔，不问解决思路就合作了，结果一定是白花钱，浪费时间。

选择顾问公司，要先看介绍，再谈需求，对接观点，讨论解决之道，再深入了解案例，形成对解决方案的共识，下一步再看价格，时间，人员，这样一个流程下来，才能选择到正确的有效的，能帮助企业解决问题的品牌营销顾问公司。

 

 

不然，双方都是在浪费时间，企业白花钱，解决不了任何问题。

我这就有一个真实案例。

有一个山东做玫瑰花产品深加工的企业，产品有食用油，化妆品，文创产品。以前这个老板是做养老地产的，于消费品毫无经验，他接手这家企业也是出于政府牵线搭桥，帮助企业脱困所为，并非看好此市场的市场行为。所以，从他并购这家企业之前就是盲目的，一旦购入开始运营时就更加盲目。

隔行如隔山，不懂消费品运营肯定就得找人来帮着运维。到那找人，找什么人？才能将这个产品卖起来，品牌塑起来。他采取的办法是朋友介绍。是朋友，关系就比较近，信任感就多一分。但这个朋友介绍的这个人，没有这个能力，但有一大堆头衔。

对于，此人有没有这个能力，老板毫无鉴别力。可能是看了这个人的一大堆头衔，给吓着了吧，就立码建立了合作关系。

这里，我插一句。凡是这个会那个会的会长，理事长，什么主席，什么联盟理事，什么秘书长，或者部分教授什么的，大部分都是行业协会混混，特别是那些名头特别大的非官方组织。于产品创新，管理，组织，营销，品牌，市场运营根本不懂，话都说不到点上。你让他们拉拉关系，整个小概念，介绍认识个领导，加入某个协会，开个培训会议，他们都可以办，但于市场的创新与产品爆销根本无招。

 

 

可市场上很多事就是这么巧，上面提到的老板找的专家就是这类混混。

混混只能提点建议，解决不了产品销售与品牌问题。更不能进行实效的营销管理。这个山东老板想找这个混混解决产品营销问题，可，他也不会呀。

于是，他就提议给老板当顾问。而实际上，老板需要的是一个项目的操盘手，带领团队把产品市场做起来，品牌树起来，这一方面，混混能说各种概念，但他不会做。

但为了成全这事，他找了一个在各公司当职业经理人的来干操盘手。这个经理人以前没有干过快速消费品，（其实，这个不重要，重要的是他没有操盘一个产品的全局观念），对于这样一个产品如何运维，颠覆方向在哪？他完全是蒙的。可就是这样一个人，老板还是接受了，再一次用人错误 ，居然，让他当总经理，带上团队运营这个玫瑰产品。

这说明什么，这老板不识人啊，不识人是做事最大的失败。

 

 

 

这职业经理人上任以后，干的第一件事就是花百万元请设计公司做了个包装设计，然后，想着如何进入线下商超渠道进行销售。

现在，线下生意很艰难，但你要进入它的渠道，费用高的还很离谱。比如，他想花5000万进入7-11的渠道来动销产品。有没有搞错？这山东老板的产品调性适合这个渠道吗？你进入以后，还有各种店头费，促销费，传播费能承受吗？就是花了这钱，产品还不一定能动销。这种只知花钱的运营者，能把老板气疯了。结果，这个计划当然没有实施。

一个产品的运维领导者，没有一个整体运营思路与策略方法，一上来就要花5000万元进渠道，一看就是完全不靠谱的行为，居然还敢提出来。

听到混混说这样的计划，我对混混说，一个产品的操盘手，对整个产品运维没有想法，不从产品利益点入手，不从客群的需求入手，不从消费场景入手，没有精准的品牌定位，莫名其妙的就进行设计包装，不进行产品的创新与优化，不进行有效的传播，不与线上平台结合，还想着线下的老渠道，这么个干法，不出半年他们就得关门。

 

 

 

果不其然，运营大半年，北京运营公司关门了。结果呢？混混继续混他的圈子，职业经理人转身就换到另一个企业继续混工资。而老板半年损失了几百万，棵粒无收。

造成这样的结果，不能怪别人，要怪就怪老板有眼无珠，不识真正的能办事的人，用庸人办错事，哪有什么好结果。

所以说，选择正确的人，做正确的事，就要看这个人有没有有效的想法，有没有有价值的创见，如果没有，后面的事就不要谈了。

以上，是我亲历的事，很说明问题。

 

03

成功案例并不代表今天就能成功

 

大部分情况下，企业在选择合作伙伴时，有些老板和企业，一上来喜欢谈案例，也行，看看过去的成功，佐证未来也可能成功。但至为重要的是，要看营销顾问对产品行业，市场，趋势，方面，策略，创意的洞见，没有洞见，看过去的成功案例也无用。

因为，过去成功并不代表未来你就成功，这和体育比赛一样，谁都不能保证每次都能夺冠。只有相同事，这种预期是最高的。即顾问过去的成功，未来也会成功。因为，同样的产品样式，熟悉的市场，操作起来都有经过实践成功的方法，犯错的机会不大。但，不一样的产品与行业，就需要看全新的行业洞察与解决方案的创见。

 

 

 

一个对企业产品与行业根本不了解的品牌营销顾问，什么想法都谈不出的人，老板就与他们合作，就是拿钱打水漂玩。所谓出来混总是要还的，老板在其它行业赚的钱，在新行业都得还回去。像这种情况，企业白花钱，这能怪谁呢？

 

04

实战类品牌咨询顾问关注的三点

 

 

一个优秀的实战类品牌顾问，平时积累了各个行业的数据洞察，随时随地准备解决同类企业的困境。而不是在一无所知的情况下，就和企业去沟通，可以肯定，这个品牌营销咨询顾问是完全不靠谱的。

当然，看一个品牌营销顾问是不是靠谱，能不能帮老板企业解决问题，还应看以下几点：

 

 

 

一、看产品：洞察力，发展性，成长性

1. 洞察力

顾问团队在行业内要有10以上的积累，他们在专业上有超前的洞察力，对企业所处的行业与产品有着一针见血的预见。并且，是即时性的。过去的成功，并不代表现在。

许多过去很成功的人，因为时代变了，对当下的市场判断已经没有了。这就是，为什么有些人需要退休的原因。

其实，要看产品是否具有毛利率 60%以上的稀缺性和先进性。

对企业正在卖的产品以及未来谁来买单，以及它在整个产业链上的价值以及议价能力；

从账期来来，是别人掐着他还是求着他等方面，要看得清楚。

2. 发展性

未来五年内，市场上会不会有一些替代方案能够替换企业现有的产品。

企业现有的产品如何优化，如何创新，品牌定位的精准性，营销传播的实效性。

 

 

3. 成长性

企业产品的成长性。

如果企业市场每年增长10%，这个公司每年要增长 100%，它的价值就体现出来，问题是如何达到；

如果这个企业的产品赛道不对，是在螺蛳壳里做道场，这家企业就不会有太大的发展和回报。

二、看人：辩识能力，学习能力，执行能力

优秀的创始人是稀有资产，优秀的执行团队更是稀有资产的稀有资产，这样的公司大概万分之一都不到。

顾问合作的企业要有这样的能力，总结了三点：

1. 辩识能力

企业本身在市场营销方面并不是能力强的，他们主要的能力是生产制造能力。但他们要知道自己要什么？他们会辩别什么是优秀的人，就和刘备一样，企业老板要识人，善任。同时，老板对所在行业要有前瞻性的视野，以及契约精神和分享精神。

所谓前瞻性，就是他比别人看的更远一点，看到了一些其他人没有看到的东西。所谓识人，就是能不能看到选择企业真正需要的人。

契约精神是遵守合约，绝不食言。分享精神，主要看他对于股权的分配。如果他自己占了 95% 的股权，只有 5% 留给其他人，这种人连风投都不敢投，因为风投投了之后害怕分不到钱。其次是与合作伙伴之间的利益分享，要有达人达己的精神。

 

 

 

2. 协作能力

品牌营销顾问公司在与企业合作当中，需要不断调整战略与创意的方向。

可能刚开始想做的是 A，等到做成的时候变成了 B，从 A 到 B 的过程中，需要企业与营销顾问都有要极强的学习能力与协作精神。

3. 用人的能力

事情都是人干出来的。

好的战略没有核心坚强的执行力，就是一张废纸。

任何一个企业能融资成功，都是用人战略的成功，融资成功后，最重要的还是找人，就是用团队来执行落地这件事。一个企业的产品能够成功，也是人的成功，是执行力的成功。

所以，对企业老板来说，要做市场与合作伙伴的价值发现者，并利用好这些人才能成事。

 

 

 

选择有独到见解，尖锋眼光的品牌营销顾问，才能解决企业产品市场难题。千万不要看那些没有想法的头衔，那不是请营销顾问的专业能力，要看专业水平的头衔才能解决问题。

 

05

营销既是人心获取，产品即是用户信任状

 

 

企业最难的就是获客问题。

引流：如何把客户吸引到店？

截流：如何把客户留下来？

回流：如何让客户重复消费？

裂变：如何让客户带来新客户？

这四点都是企业营销的关注点。但大部分企业在做这四点之前，都因为这个营销增长模式没有撑握好，即流量、转化、客单价、复购、裂变而遇到重重困难。

 

 

 

对于增长模式的运用，营销前期的抓潜，利用资料进行客户分析，建立信任池，挖掘需求，达成交易。后期，服务追销呈现产品价值，赢取承诺，通过优质的体验，获得完美体验一样重要。

企业增长难，顾问公司要为企业提供组织，财务，业务，销售，品牌，流量等方面一站式解决方案。解决业务跑太快，团队跟不上。销售业绩增长困难。品牌混乱，营销没章法，定位模糊，产品同质化。线上线下选择难，两微一抖无从下手，电商流理越来越贵，产品缺乏创新，没有爆品。

深度解决企业的销售的最核心问题。

1、产品不好卖：爆品模式+样板市场

2、利润薄如刀：产品链设计+机制驱动

3、人才留不住：积励系统+金豆计划

4、渠道失灵：代理商裂变+渠道用户裂变

5、重资产运营：类金融+轻资产+低成本

产品为王、爆品绝杀！

1、 企业必须将爆品战略做为企业的第一大战略

2、 老板是最大的产品经理

3、 建立以用户为中心的产品创新中心

爆品=产品+引爆。产品是一，‘一’是核心，是本质，把一做好才能实现真正的引爆！用户战略：深挖用户最强购买理由。

营销既是人心获取，产品即是用户信任状。

 

06

“心价比”需要一系列的策略支持

 

 

2024年的国内消费市场社会零售品销售总额增长放缓，电商增速下降的天花板逐渐下压，中央经济工作会议上总结出的三重压力：需求收缩、供给冲击、预期转弱。背后的一个核心原因，是线上线下的存量用户们已经适应了高举高打的流量打法，完成了思维的重新编译，对于短平快的媒介触点产生抗性。

在有了好产品，精准品牌定位之后，传播认知这块，吃10年互联网流量红利的初代新消费品牌打法宣告失灵。

 

 

 

过去帮助一个个新品牌以小步快跑甚至大步流星跃进的方式，反而成了企业之毒，陷入“不投放不增长，不增长难投放”莫比乌斯环中。

新的流量洼地在哪里？新的思维编译可能性是什么？新的增长曲线起点在哪儿？

2024企业品牌价值变化——品牌如何从小众到公众，从网红到长红，从性价比、颜价比到“心价比”？企业要适应这个转换，需要一系列的策略支持，才能打好营销之战。

产品就是用户，用户就是产品。只有建立这样的价值观，我们才能有创新性产品，孤绝不同的品牌，势如破竹营销，天天增长的爆销局面。

 

2022-02-23